Interview-Reihe Beruf, Bildung und Digitale Transformation

In unserer Interview-Reihe beleuchten wir Dozentinnen und Dozenten aus diversen Berufsfeldern der höheren Berufsbildung und lassen sie zum allgegenwärtigen Thema «Digitalisierung» zu Wort kommen.

Heute im Interview: Paolo Russo, B2B Internationaler Sales Manager und Dozent bei eFachausweis für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis.

Wo siehst du die grössten Veränderungen durch die Digitalisierung in deinem Berufsumfeld/Fachbereich?

Paolo: Generell kann man sagen, dass die Customer Journey zunehmend digitaler wird. Dementsprechend verlagert sich die Kundengewinnung sowie das Beziehungsmanagement in den digitalen Raum. Daher sind Themen wie «Social Selling» und «Remote Selling» sicherlich wichtige Themen in der Zukunft. Das CRM (Customer Relation Management) erlebt auch gerade ein Revival aufgrund der neuen Bedeutung von Kundendaten im digitalen Zeitalter. Aber auch organisatorisch tut sich einiges, denn die Digitalisierung zwingt Vertriebler dazu, sich mit der digitalen Customer Journey zu befassen – was ursprünglich eine typische Marketingaufgabe war und heute eine spannende Schnittstelle zwischen diesen Fachbereichen bildet.

Glaubst du, dass die Digitalisierung deinen Beruf grundsätzlich verändern wird?

Paolo: Ja, das glaube ich durchaus. Wenn man die Veränderungen beobachtet, sieht man, dass Informationen und Wissen über Produkte und Dienstleistungen digital ideal transportiert werden können und die in Zukunft noch weiter ausgeprägt sein wird. Ein Grossteil des Kaufentscheidungsprozesses findet zunehmend ohne Einfluss des Verkäufers statt. Das heisst für mich, dass Unternehmungen in Zukunft viel weniger «klassische» Aussendienstler benötigen werden, um ihre Leistungen am Markt vor Ort zu vertreiben. Spezialisierte Sales-Funktionen wie Business Development, Key Account Manager, Sales Controller, After Sales Manager usw. werden dafür einen Boom erfahren und ähnlich wie im Marketing vermehrt akademisiert werden.

Wie gehst du persönlich mit diesem Megatrend um?

Paolo: Ich bin in den neunziger Jahren geboren und gehöre darum sicher nicht der Generation der «Digital Natives» an. Trotzdem verfüge ich, wie viele in meinem Alter, über eine gewisse Affinität zum Thema. Viel lesen und informiert zu bleiben, finde ich sehr wichtig, und ich denke, wenn der Moment und das Angebot passt, werde ich mich in diesem Bereich auch weiterbilden.

Was bedeutet die digitale Transformation für die Berufsprüfung Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis?

Paolo: Wie schon erwähnt glaube ich, dass sich durch die Digitalisierung die Verkaufsfunktionen in Unternehmungen weiter fragmentieren und vermehrt spezielle Fachkräfte im Verkauf benötigt werden. Daher bin ich mir sicher, dass Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis in Zukunft gefragte Leute sein werden.